導讀：

筆者：“我已經(jīng)大約有兩年沒有參加行業(yè)會議了，今天參加化妝品報主辦的中國好產(chǎn)品大會，我主要講一講我對化妝品店渠道的認識?！毕旅嬉黄鸶鈩P真空均質(zhì)乳化機小編一起來看看筆者的分享。

一、化妝品零售店渠道發(fā)展趨勢

• 個體店：在過去的15年間占據(jù)了主要的市場份額，但是我認為個體店接下來會走下坡路。原因是，曾經(jīng)在韓國也是這樣的店，但現(xiàn)在韓國個體店只占到10%;盡管個體店目前在中國占比不止10%,但趨勢是下降的。
• 區(qū)域連鎖：在座的很多是區(qū)域連鎖，我們認為最近三年呈上升趨勢，但發(fā)展到一定階段，也會逐步走向下滑。
• 全國連鎖：我們認為嬌蘭佳人再過三年會快速發(fā)展。
• 單品牌店：就如悅詩風吟，在中國會有很大的市場份額。我們認為，再過十年，單品牌店就如現(xiàn)在的運動品牌，一條街上就會有好幾家，如同現(xiàn)在的韓國化妝品單品牌店。

二、渠道與商品

什么是好產(chǎn)品?我認為，好產(chǎn)品必須滿足望、聞、問、切、功能幾大要素?！巴笔侵敢粋€產(chǎn)品看上去必須舒服，比如包裝、設(shè)計等。聞起來香味不錯。"問”就是指產(chǎn)品說法不錯，比如技術(shù)、概念、賣點、文案、產(chǎn)品故事等說起來要好聽。另外，“切"就是產(chǎn)品摸起來也要讓人舒服。而功能是指有些產(chǎn)品用起來舒服但是未必有效果。一個好產(chǎn)品在這幾點上都必須過關(guān)。

商品=產(chǎn)品+價格。產(chǎn)品必須要給它一個價格，才能成為商品。任何產(chǎn)品，都要給一個合理的價格。這個價格并非是給消費者的價格，而是從上游到下游的整個價格體系必須合理。

一個好的產(chǎn)品并不一定是一個好商品。一個好的產(chǎn)品必須有一個合理的價格體系，正確合理的價格利益分配體系，才可以流通起來，東西好才能把產(chǎn)品賣出去，賣出去必須有一個合理的價格分配體系，從工廠到品牌商，到代理商、零售商、再到消費者，中間一定要有合理的分配。選擇不同的渠道，利益分配是不一樣的。其實中國好產(chǎn)品就已經(jīng)升級到中國好商品。

沒有最好的產(chǎn)品，只有最匹配的產(chǎn)品。很多產(chǎn)品，功能強，就不一定安全，產(chǎn)品香味重，口味清淡的人就不喜歡。所以，沒有一個最好的、最完美的產(chǎn)品。

沒有任何_個產(chǎn)品是方方面面都好的，嬌蘭佳人有一個可控制的購買力，我們不可能做到讓消費者方方面面都滿意，購物環(huán)境好、服務(wù)好、價格好、產(chǎn)品質(zhì)量好。我們只是說，要做好平衡，平衡才是王道。

商品的價格必須要跟渠道相匹配。中國可能有十多萬個零售店，基本都不會愿意賣寶潔的產(chǎn)品，就因為它的價格體系不匹配。認真分析渠道，其實每個渠道都不一樣，每個渠道各個環(huán)節(jié)的權(quán)力和義務(wù)都不一樣。

三、建議

1、供銷商：匹配好渠道

現(xiàn)在都在說全渠道，我不太習慣全渠道這種說法，但是不可否認，多點渠道是有占便宜的地方，一種做法是，現(xiàn)在某些廠家做“紅海”的產(chǎn)品，加上所謂的全渠道，靠大投入、大產(chǎn)出，做多渠道。

假設(shè)某個產(chǎn)品原來說一年做10個億，在某個渠道做到最好，然后這個時候要去跟它比拼，你就要做多渠道，你把它的規(guī)模定到30個億，然后投20%的廣告費，這種做法在現(xiàn)階段還是行得通的，但最終多渠道不能各個廠家都去學，因為不是每個人都能做到。

作為一個零售商，我深切地體會到，品牌商跟零售商必須是一伙的，要站在一起考慮問題，品牌離不開渠道，渠道離不開產(chǎn)品，一定要很好地配合。就算現(xiàn)在有一個品牌要全渠道、多渠道，那前提是它給到渠道之間的利益大于渠道之間的矛盾。

不管是單渠道還是多渠道，產(chǎn)品的定價都必須要跟渠道配合，這樣才會有一個很好的合作。我作為零售商，也希望能夠得到這樣好的產(chǎn)品。今天看到很多企業(yè)做產(chǎn)品都很認真。

全國那么多零售商，盡管經(jīng)濟下行，日子不好過，還要面對電商和微商，但我覺得我們還是該怎么樣面對就怎么樣面對。嬌蘭隹人現(xiàn)在開了1000家店，今年三八節(jié)一天，我們賣了3800多萬元。我們還要付出很多努力，但我最擔心的事是，我開到一萬家店的時候，消費者告訴我：不需要你了，那對于我們來說，是_個很大的悲劇。

2、零售商：守好地盤

在中國，區(qū)域連鎖做成全國連鎖是一件比較辛苦的事情。如果不是去發(fā)展全國連鎖，我們必須守好地盤。因為任何零售在空間上都會受到局限，在某個區(qū)域，你一定有你的優(yōu)勢。

當你守好地盤后，當有一天，屈臣氏說你可以加盟，你就可以加盟，或者有一個韓國品牌進來，你也可以做，這個在別的行業(yè)，都是這樣，在某個區(qū)域，或者縣城，可能有一半是某一個人的。有的零售商，守的是地盤不是品牌。品牌可以就做，不可以就淘汰。

這就是我的兩個建議，謝謝大家!

以上信息轉(zhuǎn)自《化妝品報》，意凱真空均質(zhì)乳化機分享