寶潔大促

意凱中試乳化機(jī)小編認(rèn)為，相比歐萊雅，寶潔在化妝品專營(yíng)店渠道的嘗試仍顯保守和謹(jǐn)慎。

寶潔以2010年這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)正式切入化妝品專營(yíng)店渠道并不算太晚。在渠道戰(zhàn)略上，寶潔除將其在KA渠道幾近處于壟斷地位的洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品與玉蘭油打包入駐，還針對(duì)專營(yíng)店渠道量身打造海肌源與玉蘭油花肌悅產(chǎn)品。其中海肌源在全國(guó)重點(diǎn)連鎖客戶進(jìn)行分銷(xiāo)，花肌悅則定位于90后年輕女性，力圖在不影響KA渠道的同時(shí)將玉蘭油的品牌背書(shū)延伸至專營(yíng)店渠道。

但結(jié)果并不如意

有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本報(bào)記者表示，目前寶潔在專營(yíng)店的銷(xiāo)售主要仍來(lái)自潘婷、海飛絲、飄柔、沙宣四大洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品，玉蘭油銷(xiāo)售占比不大。而海肌源在2013年底被屈臣氏下架后，在國(guó)內(nèi)其他專營(yíng)店連鎖中已成雞肋，寶潔在專營(yíng)店渠道中的主打產(chǎn)品仍是洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品。

寶潔目前面臨兩大難題

在上述經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，這一現(xiàn)狀的形成主要源于寶潔的市場(chǎng)重心仍在KA渠道。寶潔目前面臨兩大難題：

• 一是如何滿足各大專營(yíng)店連鎖的個(gè)性化需求;
• 二是如何調(diào)和專營(yíng)店與KA兩大渠道的矛盾，兼顧雙方利益。

一個(gè)不可回避的事實(shí)是，玉蘭油在專營(yíng)店渠道仍沿用其在KA渠道的高折扣，即使是與重點(diǎn)客戶合作的海肌源在折扣上有所松動(dòng)，但在習(xí)慣于高毛利的本土專營(yíng)店連鎖看來(lái)仍難言理想。

寶潔仍在試圖改變?cè)趯I(yíng)店的處境不樂(lè)觀的現(xiàn)狀

盡管在專營(yíng)店的處境不算樂(lè)觀，但寶潔仍在試圖改變這一現(xiàn)狀。四川金甲蟲(chóng)企業(yè)管理有限公司采購(gòu)部經(jīng)理龍莉告訴本報(bào)記者，近幾年寶潔對(duì)于專營(yíng)店客戶態(tài)度也有較大轉(zhuǎn)變，盡管寶潔產(chǎn)品整體上并無(wú)折扣變化，但寶潔與大客戶簽訂的聯(lián)合生意計(jì)劃讓大客戶逐漸獲得與家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)却筚u(mài)場(chǎng)類(lèi)似的資源，促銷(xiāo)費(fèi)用支持也讓專營(yíng)店能基本維持每月一次常規(guī)促銷(xiāo)、每季度一次大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)的頻率。

此外，寶潔還策劃在全國(guó)舉辦品類(lèi)商學(xué)院，針對(duì)化妝品專營(yíng)店渠道面臨的顧客流失和毛利下降等一系列問(wèn)題，為專營(yíng)店終端客戶提供一整套解決方案。而在專營(yíng)店渠道玉蘭油亦開(kāi)始根據(jù)部分客戶的個(gè)性化需求而配備不同的形象專柜，并制定出柜臺(tái)上產(chǎn)品的詳細(xì)陳列位置。意凱中試乳化機(jī)小編認(rèn)為，這些細(xì)節(jié)都昭示著：盡管目前效果難言理想，但寶潔仍在試圖改變以適應(yīng)專營(yíng)店渠道的發(fā)展。