導(dǎo)讀：

一個企業(yè)就和一個國家一樣，它的興盛衰敗與方方面面都有著千絲萬縷的聯(lián)系，但是在這些聯(lián)系中最重要是的領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)者對于國家，對于企業(yè)的作用都是舉足輕重的。這尤其表現(xiàn)在大事面前，領(lǐng)導(dǎo)者的策略和決斷。意凱能走到今天，也正是因?yàn)橛辛艘粋€睿智英明的領(lǐng)導(dǎo)，才能使意凱這個品牌享譽(yù)全國乃至世界，才能使意凱生產(chǎn)的乳化設(shè)備暢銷國內(nèi)外，廣泛應(yīng)用于多個行業(yè)中。丁家宜的命運(yùn)被掌握在一個領(lǐng)導(dǎo)者的手中——莊文陽收回丁家宜落定，渠道商們會怎么看呢？

如果在中國，丁家宜給誰，有比給我更好的嗎

莊文陽已經(jīng)很少出席需要身著正裝的場合，因?yàn)檫@與他的隨性相悖。但9月10日的那個午后，為了自己創(chuàng)立的丁家宜在回歸后的首次正式行業(yè)見面會，莊文陽披上了商務(wù)范的襯衫，對蒞臨見證這一重要時刻的的嘉賓表達(dá)了拳拳盛意。

不過，雖然喊出“如果在中國，丁家宜給誰，有比給我更好的嗎”的豪邁宣言，但莊文陽仍顯得略微拘謹(jǐn)。

他有點(diǎn)緊張，并帶著點(diǎn)渴望，因?yàn)樗Ｍ鼗刈约簯驯У亩〖乙?，能夠再一次獲得丁家宜曾經(jīng)的大區(qū)以及眾多可能成為合作伙伴的代理商的青睞，讓它重?zé)ㄍ諛s光。

“他在試探。”濟(jì)南督蘭安達(dá)商業(yè)有限公司總經(jīng)理劉錫眾大膽判斷，基于20年間從未與丁家宜斷過的親密合作的熟稔。

大區(qū)憶往昔，甜蜜

“很開心聽到這個消息，也很激動，又回到老東家了?！倍〖乙饲拔鞅贝髤^(qū)經(jīng)理高山的一番直白感悟，代表了很多曾為丁家宜品牌奮斗過的大區(qū)經(jīng)理的心聲，而他已些許斑白的鬢角是曾經(jīng)為丁家宜奮斗的無數(shù)個日夜的最美注腳。

對他們而言，“丁家宜”三個字不僅僅是一個品牌名，它更是財(cái)富積累的起點(diǎn)、事業(yè)成功的基礎(chǔ)以及一段熱血的拼搏歲月。

楊平，這是一個普通的名字，但它也是特殊的，因?yàn)槎〖乙耸鄢龅牡谝黄慨a(chǎn)品就掛在了這個名字下面。

“當(dāng)時，一個月洗面奶就突破100萬元，就一個湛江，其中一個湛江廣百百貨一個月就產(chǎn)生接近10萬元的銷售。那時候確實(shí)賣瘋了，有消費(fèi)者問，丁家宜洗面奶可以用來洗澡嗎?”回憶往昔，前丁家宜西南大區(qū)經(jīng)理?xiàng)钇饺匀皇旨印?/p>

有人說，丁家宜的成功是因?yàn)樘幱诋a(chǎn)品時代，供小于求當(dāng)然容易成功。但是，世上哪兒有無緣無故的成功呢?

對此，2000年即進(jìn)入丁家宜的“老兵”鐘偉峰深有感觸。

“2004年，莊先生提出了‘11工程’，要攻下中國四萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的一萬個，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)貢獻(xiàn)1000元業(yè)績。我記得，當(dāng)時我們?nèi)ヒ伺d的張渚鎮(zhèn)推銷防曬產(chǎn)品，有一家店老板娘在打麻將，對我們態(tài)度比較冷淡，第一次沒有談成，但我們在離開時稍微理了下她店里略顯凌亂的貨架。后來每次去都這樣做，反反復(fù)復(fù)去了七八次，老板娘最后定了500塊錢的貨。最終，這個客戶成為了我們在當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻簦髞硪查_起了連鎖店，在3—4年后，她一次訂貨會能拿4萬多元的貨?！闭f起這段經(jīng)歷時，鐘偉峰的臉上始終掛著恬淡的幸福笑容。

作為丁家宜輝煌過去的直接締造者，這些區(qū)域經(jīng)理同樣心系新丁家宜的發(fā)展，宋建良即是其中代表：“新丁家宜最本質(zhì)的還是要把地面渠道做好。因?yàn)槟壳暗膬r(jià)格帶相對于以前拉高不少，渠道的操作空間就比原來大很多，而面對新消費(fèi)者的消費(fèi)需求，如何將兩者很好地結(jié)合，探索全新的商業(yè)模式是非常關(guān)鍵的?！?/p>

渠道話新政，共享

賣場已經(jīng)變了，它早已不是丁家宜、大寶、小護(hù)士的天下，而已經(jīng)是相宜本草、百雀羚、韓束等品牌競技的舞臺。

那么在這樣的環(huán)境下，已經(jīng)完成價(jià)位提升、產(chǎn)品線年輕化調(diào)整的丁家宜是否有機(jī)會，作為連接品牌與市場的重要渠道——代理商是否青睞新丁家宜?

“現(xiàn)在的社會庫存基本上已經(jīng)沒有了丁家宜的貨，等于這個品牌是重頭再來，而它如今用中高價(jià)位來重新打造品牌，我認(rèn)為是正確的?！弊鳛閺?qiáng)生、高露潔、藍(lán)月亮等眾多商超渠道強(qiáng)勢品牌的代理商——海南聯(lián)順商貿(mào)有限公司總經(jīng)理蔡聲波，對丁家宜的東山再起十分看好。

蔡聲波并不是唯一看漲新丁家宜未來前景的代理商。作為曾經(jīng)將丁家宜做到3000萬元的東莞和盈商貿(mào)有限公司總經(jīng)理?xiàng)顝V秋認(rèn)為，丁家宜的優(yōu)勢在于它是一個認(rèn)知度非常高的品牌，因?yàn)槟壳爸袊就疗放浦泻苌儆谐^20年歷史的品牌。

雖然被代理商看好，但是新丁家宜明顯提升價(jià)位帶，是否與目前商超渠道消費(fèi)者的消費(fèi)能力相吻合?要知道，如今丁家宜產(chǎn)品給到代理商的折扣相當(dāng)于曾經(jīng)其自身的零售價(jià)。

實(shí)際上，隨著消費(fèi)升級，商超渠道消費(fèi)者的總體消費(fèi)水平也實(shí)現(xiàn)了顯著增長。“目前商超渠道各個價(jià)位的產(chǎn)品都有，不過80—120元這個價(jià)位段如今的銷售會比較好?！毕嘁吮静荨偃噶?、韓束、丹姿的蘇州市代理商——蘇州好迪商貿(mào)有限公司總經(jīng)理胡宏軍，根據(jù)其多年的商超操作經(jīng)驗(yàn)判斷道。

而新丁家宜的價(jià)格體系，顯然是在這一主流的消費(fèi)區(qū)間內(nèi)，比如丁家宜明星產(chǎn)品水BB彈力保濕修顏霜在天貓平臺的市場零售價(jià)就為108元。

蔡聲波則強(qiáng)調(diào)，雖然目前丁家宜的定價(jià)相對較高，不過從長遠(yuǎn)的角度來看，這樣一個價(jià)位區(qū)間是消費(fèi)者能夠接受的，但前提是產(chǎn)品的性價(jià)比要讓她們感受到物有所值。而這，正是多年來對產(chǎn)品品質(zhì)堅(jiān)守的莊文陽及其團(tuán)隊(duì)，最不用擔(dān)心的。

既然價(jià)格這道門檻并不會成為丁家宜重新布局商超渠道的“攔路虎”，那么在競爭白熱化的商超護(hù)膚品開架區(qū)，新丁家宜突圍的關(guān)鍵點(diǎn)到底在哪兒?

“讓利渠道，拿出錢來做市場。”劉錫眾簡潔有力地給出了一個參考答案。

據(jù)悉，新丁家宜在渠道操作上放棄了曾經(jīng)的高折扣策略，而是選擇目前終端品牌流行的低折扣政策，給到代理商更加充足的利潤空間，而代理商需要自行承擔(dān)進(jìn)場費(fèi)、條碼費(fèi)等一系列商超渠道的費(fèi)用。

對此，部分代理商認(rèn)為，這樣的改變會增加市場鋪貨第一單的費(fèi)用壓力，同時品牌市場反饋的不確定性，也會增加代理商的運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。

但是，像蔡聲波這樣的已經(jīng)在區(qū)域市場形成強(qiáng)大且穩(wěn)定的網(wǎng)點(diǎn)資源的代理商，對于丁家宜的改變卻是非常歡迎。蔡聲波透露，這種底價(jià)操作的方式，不需要像以前經(jīng)歷繁瑣的費(fèi)用報(bào)銷流程，方便代理商自身根據(jù)每個地區(qū)不同的投放重點(diǎn)進(jìn)行資源的定向傾斜，不管是制定針對性的促銷方案，還是上促銷員都具有可操控的靈活性。

正是有著這樣的優(yōu)勢，蔡聲波在日前已經(jīng)再次牽手丁家宜。

雖然不同的代理商會根據(jù)自身的實(shí)際情況對于品牌的政策有相異的看法，但是大家都有一個默契的共識——品牌、代理商、賣場三方需要合力，其中特別是品牌愿意將部分利潤拿出來分享，給予渠道更多的支持。

“賣場出場地，廠家拿利潤出贈品，經(jīng)銷商做好配合，一個品牌贏得市場是非常有機(jī)會的。但如果有一方不愿意配合，結(jié)果就是很難做起來?！焙贶姀?qiáng)調(diào)。

實(shí)際上，相宜本草目前的一些市場表現(xiàn)已經(jīng)佐證了胡宏軍的判斷。據(jù)悉，相宜本草今年在部分區(qū)域的地方性賣場以及專營店渠道出現(xiàn)了一定幅度的下滑，而在主力的大KA賣場止住了頹勢，最主要的原因即是將資源集中到KA賣場，而對于近似于B類網(wǎng)點(diǎn)的地方性賣場以及化妝品店的支持不足。

去年，莊文陽在解禁復(fù)出時，在反思丁家宜的失誤時提到，一個渠道內(nèi)的主流品牌的更迭，是一個交替的過程，丁家宜在競爭中戰(zhàn)勝了小護(hù)士、東洋之花等競品，而在自身沒有做橫向延伸的時候，作為彼時后起之秀的相宜本草的起勢，也搶占了丁家宜一定的份額。

所以，作為二次起航，莊文陽治下的新丁家宜能否打響回歸首戰(zhàn)，擺出更為開放的回歸姿態(tài)，對于眾多有意向的代理商來說，是極其重要的風(fēng)向標(biāo)。

而這風(fēng)向標(biāo)，正是新丁家宜即將于國慶期間在大潤發(fā)系統(tǒng)打響的線下渠道“第一槍”。

“大潤發(fā)給了我們很好的位置及資源，大家就會看到我們在此大力度的推廣活動?！弊鳛樾露〖乙说闹苯硬俦P人，丁家宜(蘇州工業(yè)園區(qū))化妝品貿(mào)易有限公司總經(jīng)理高偉淳已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接第一場“渠道大考”。

轉(zhuǎn)自《化妝觀察》

整理：乳化設(shè)備小編